- 編號：97217
- 書名：法律談判
- 作者：韓德云,袁飛
- 出版社：法律
- 出版時間：2024年9月
- 入庫時間：2024-10-2
- 定價：88
圖書內容簡介
"法律咨詢與法律談判是律師必備基礎技能。我國法學高等教育多重視理論學習，大多數法律人法律技能的培訓多是在參加工作后逐步學習的。《法律咨詢》《法律談判》這兩本圖書是作者多年經驗的總結，也是不可多得的法律技能實戰教程（本書為其中之一）。其打破了傳統法律實務書的呈現模式，營造沉浸式學習氛圍，將三維的課堂通過字里行間展現出來，創設生動的模擬情景，手把手教你咨詢與談判技巧。
《法律咨詢》一書教會你與自己的當事人相處，打造完美對話，實現律師與當事人的良性互動。
《法律談判》一書教會你與對方當事人和其律師對話，讓你引導談判方向、把握談判節奏，追求對己方利益最大化的談判結果。"
圖書目錄
"目錄
第一課 理解法律談判
第一節 法律談判是律師實務訓練的重要內容
第二節 談判就是交易對價的博弈
第三節 法律談判是代理人談判
一、談判者并不享有決定權
二、聽取當事人的意見
三、借助談判獲取充分的信息
第四節 談判策略對談判結果具有關鍵性影響
第五節 法律談判的六個組成部分
第二課 法律談判的策略
第一節 策略具有綱領性意義
第二節 談判策略的三種類型
一、對談判局勢的判斷是選擇策略的基礎
二、三種談判策略的基本特征
（一）進攻型策略基本特征
�。ǘ﹨f作型策略基本特征
�。ㄈ┙鉀Q問題型策略基本特征
第三節 個性風格對談判策略的影響
一、攻擊型個性
二、溫和型個性
三、個性風格是談判策略的組成部分
第四節 談判策略并無優劣之分
第三課 如何正確地選擇談判策略
第一節 正確的策略選擇就已經成功了一半
第二節 認清你的對手
一、重視對手的開局
二、分析對手的習慣
三、了解對手的同類
四、學會換位思考
第三節 尋找共贏局勢
第四節 談判階段對策略的影響
第五節 談判籌碼對策略的影響
第六節 交往關系對策略的影響
第七節 當事人對策略的影響
第八節 律師應認清自己的個性風格
第九節 另一種談判——控辯溝通
一、了解對方是基礎
（一）全面清晰的畫像
（二）了解對方關注什么
二、贏得共識是關鍵
�。ㄒ唬⿺R置爭議，贏得共識
（二）換位思考，贏得共識
（三）專業專注，贏得共識
第四課 談判準備
第一節 充分準備才能保證好的談判結果
一、準備工作的重要意義
二、怎么做談判準備
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�。ǘ蕚湔勁胁呗�
第二節 探尋當事人的交易目的
第三節 了解當事人的處境
第四節 明晰當事人的真正利益
一、準確了解當事人的真正利益
（一）談判主張不等于當事人的真正利益
（二）當事人的利益具有多樣性
二、確定交易條件的可選擇方案
（一）確定最低方案
（二）確定最佳方案
（三）找出選擇性替代方案
第五節 交易的互利性
一、善用集思廣益法
（一）開啟眾人的智慧
�。ǘ⿺U大議事范圍
二、常用的互利方法
�。ㄒ唬┗ハ嘧尣椒�
（二）減少代價法
�。ㄈ┲鲃友a償法
第六節 應對不可避免的對抗
一、打消對手的幻想
（一）談判的范圍
�。ǘ┻M攻型策略的運用
二、如何增強談判實力
�。ㄒ唬┱勁袑嵙υ从诋斒氯藢φ勁袇f議的可選擇方案具有主動性
�。ǘ┱勁袑嵙υ从谡勁新蓭煹膶I經驗和事前充分準備
（三）談判實力源于當事人對談判目的的執著與堅持
�。ㄋ模┱勁袑嵙υ从谡勁姓吣芙o對方造成的影響
�。ㄎ澹┱勁袑嵙υ从谡勁姓叩纳鐣曌u或雙方的關系
�。┱勁袑嵙υ从趯r間的利用
三、對抗不是談判的目的
四、控制律師的代理權限
第七節 互聯網線上談判
一、線上談判的進程可能會受到談判工具的影響
二、線上談判的環境選擇
三、線上談判中，雙方沒有面對面的接觸情緒
第八節 談判準備不是談判設計
第五課 開局
第一節 什么是開局
第二節 進攻型開局
一、掌控談判日程
�。ㄒ唬┘记梢唬合群唵�，后復雜
�。ǘ┘记啥合戎匾�，后次要
�。ㄈ┘记扇骸耙粩堊印闭勁�
二、選擇談判場所
三、談判座位的安排
四、談判期限的合理利用
五、確定談判參加人
六、當事人直接參加談判的利弊
七、談判信心的建立
第三節 協作型開局
一、影響協作關系的六大誤區
（一）誤區一：認為進攻更有效
�。ǘ┱`區二：擔心被利用
（三）誤區三：爭強好勝
�。ㄋ模┱`區四：對職業特性的誤解
�。ㄎ澹┱`區五：討好當事人
�。┱`區六：放任個性風格
二、促進協作關系形成的五大技巧
�。ㄒ唬┘记梢唬鹤寣Ψ椒艞夁M攻
�。ǘ┘记啥耗贸稣\意
�。ㄈ┘记扇好鞔_表達合作意愿
�。ㄋ模┘记伤模厚雎爩Ψ降囊庖�
（五）技巧五：允許對方發泄情緒
第四節 解決問題型開局
第六課 報價
第一節 報價的時機
第二節 報價先后的選擇
第三節 進攻型報價
一、夸大的報價
二、堅守報價
三、對報價的說明
四、提高報價
五、誘餌條件
六、設定先決條件
七、“博爾維爾技巧”
八、抓住超預期的機會
第四節 協作型報價
一、合理報價
二、客觀說明
三、請對方做報價解釋
第五節 解決問題型報價
一、報價時機的把握
二、報價后的溝通
三、各方需求的平衡
四、妥協的手段
五、承認對方的合理利益
六、借用對方的智慧
第七課 了解對方的需求
第一節 談判是從了解需求開始的
第二節 不同談判策略中的信息交換
一、進攻型策略下的信息交換
�。ㄒ唬┯行д瓶匦畔⒔粨Q過程
�。ǘ┱_理解掌控信息存在的制約因素
二、協作型策略下的信息交換
三、解決問題型策略下的信息交換
第三節 如何收集信息
一、值得收集的信息
二、如何提問
（一）開放式提問
�。ǘ┫薅ㄊ教釂�
�。ㄈ┮龑教釂�
三、積極聆聽
四、沉默的意義
五、提出懷疑
六、語言之外的信息
�。ㄒ唬┮曈X信息
�。ǘ┥眢w語言和輔助語言
七、無處不在的信息收集工作
第四節 信息的隱瞞
一、信息隱瞞具有相對性
二、如何隱瞞信息
�。ㄒ唬┺D移話題
�。ǘ┐鸱撬鶈�
（三）保留性回答
�。ㄋ模┓磫�
�。ㄎ澹┩涎訒r間
�。┟鞔_拒絕
�。ㄆ撸┥埔獾闹e言
（八）學會沉默
（九）消減談判者的信息
第五節 如何披露信息
一、協作型策略下的信息披露
二、解決問題型策略下的信息披露
第八課 對價博弈
第一節 對價博弈的核心是減少分歧
第二節 進攻型策略下的對價博弈
一、爭辯
�。ㄒ唬┦裁词菭庌q
�。ǘ庌q技巧的使用
二、威脅
�。ㄒ唬┦裁词峭{
�。ǘ┩{技巧的使用
三、捆綁交易方案
四、談判僵局
（一）如何看待僵局
�。ǘ┤绾沃圃旖┚�
�。ㄈ┤绾未蚱平┚�
五、進攻型策略下對價博弈的其他技巧
�。ㄒ唬╇x場而去
（二）表達憤怒
（三）還價的規律
六、如何進行有限度的讓步
（一）控制讓步的頻率
（二）掂量讓步的原因
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�。ㄋ模⿲ψ尣降慕忉�
�。ㄎ澹﹫允亓�
�。┨摷僮尣�
第三節 協作型策略下的對價博弈
一、投桃報李
二、承諾利益
三、適度爭辯
四、轉嫁壓力
五、打消對方的過度期望
�。ㄒ唬┍Ａ魴嗬�
�。ǘ┎栊记�
（三）消除恐嚇
第四節 解決問題型策略下的對價博弈
一、認準最佳時機
二、選擇性替代方案
三、提煉方案的方法
�。ㄒ唬┚C合雙方需求
�。ǘ﹩l式檢驗法
四、交叉使用多種對價博弈方法
第九課 終局
第一節 認識談判終局
一、什么是談判終局
二、走向終局的技巧
�。ㄒ唬凹t臉”“白臉”
�。ǘ└髯屢话�
（三）收回條件
（四）冷凍政策
�。ㄎ澹┦跈嗖蛔�
第二節 進攻型策略下的終局
一、最后的堅持
二、爭取交易文本的起草權
第三節 協作型策略下的終局
一、最后的努力
二、關注主要利益
三、探尋對方的底價
四、恢復談判
第四節 解決問題型策略下的終局
一、各取所需
二、相互讓步
三、減輕對方代價
四、給予對方補償
第五節 做個真正的贏家
第十課 多邊談判
第一節 什么是多邊談判
第二節 找到盟友
一、盟友和對手
二、團結的力量
三、共同的利益
第三節 駕馭復雜的局面
第四節 “一攬子”解決多邊問題
第十一課 與當事人的溝通
第一節 清楚當事人的利益所在
第二節 讓當事人自己作出決定
第三節 談判過程中與當事人的交流
第四節 談判后與當事人的交流
一、為當事人的決定提供建議
二、商業交易還是糾紛解決
三、與當事人交談的技巧
第十二課 調解
第一節 調解的作用
一、解決爭端的替代形式
二、我國的人民調解制度
第二節 怎樣進行調解
一、最后的努力
二、調解人的調解技巧
�。ㄒ唬┱{解人應是談判高手
（二）注意積極聆聽
�。ㄈ┱{解過程中的靈活性
�。ㄋ模﹫猿之斒氯俗栽冈瓌t
�。ㄎ澹┳袷乇Ｃ茉瓌t
（六）只調不審
三、調解流程
四、調解介入的適當時間
后記
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