- 編號：17533
- 書名：法律職業(yè)就是談判-律師談判制勝戰(zhàn)略
- 作者：[美]弗拉斯科納
- 出版社：法律
- 出版時間：2005年1月
- 入庫時間：2005-3-10
- 定價：20.8
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《人類財富》對律師事務(wù)所和個體律師的業(yè)務(wù)發(fā)展是獲益無邊的。《人類財富》是用來幫助律師和律師事務(wù)所進行組織、職業(yè)設(shè)計和職業(yè)構(gòu)建的。《人類財富》提高律師工作的滿意度、使律師工作能有持續(xù)性的發(fā)展并保持他們的工作熱情以達到律師個體的需要，使他們在自己的執(zhí)業(yè)環(huán)境中取得成功。我們的目標(biāo)是用提高律師的工作滿意度，進而讓經(jīng)驗豐富的律師為大眾提供更專業(yè)的服務(wù)來鼓勵、方便和提升法律行業(yè)。我們是通過公共討論、咨詢律師和律師事務(wù)所、參觀律師的辦公室和出版各種出版物來達到這個目的的。在我們的研究過程中--設(shè)計各種方案、提供各種技術(shù)來提高律師的工作滿意度、生活平衡和高質(zhì)量的執(zhí)業(yè)生活--是我們同事及同事的專業(yè)興趣和他們的要達到工作滿意的愿意滿足了我們對這個主題的研究。改變現(xiàn)狀的欲望是產(chǎn)生新事物的第一步。我們的工作包括專業(yè)現(xiàn)狀、律師事務(wù)所的費用、律師的收費信息，還有一些改變這些信息的建議。我們的工作小組為提升個體的工作滿意而盡職盡責(zé)。
《人類財富》的負責(zé)人是以優(yōu)異成績畢業(yè)于韋恩州立法學(xué)院的M· 戴安·沃格特和洛里·安·瑞卡爾德。她們是底特律一家大的律師事務(wù)所的律師與合伙人，她們一起在那里執(zhí)業(yè)數(shù)年。在那里她們與柯拉克·克萊恩 和比爾曼特一起工作，除了忙于法律事務(wù)與協(xié)會的活動外，她們還是導(dǎo)師、培訓(xùn)部成員和市場委員會成員。M· 戴安·沃格特是密歇根客戶發(fā)展協(xié)會與律師事務(wù)所市場委員會的活躍分子。
M· 戴安·沃格特于 1992年搬到佛羅里達，并在那里建立了自己的律師事務(wù)所，律師從4位發(fā)展到9位，律師助理從2位發(fā)展到8位。1995年，她成立了第二家分所。她用創(chuàng)新方式發(fā)展事業(yè)，比如：與律師簽訂合同、靈活的上班時間、充分利用移動通信進行溝通與合作、技術(shù)程序安排、收入分享等。1990年和1994年，M· 戴安·沃格特以被同行譽為佛羅里達州5位辯護律師之一推薦給客戶。她相繼在法律界執(zhí)業(yè)20年，從1987到1991年期間，她作為教授助理在韋恩法學(xué)院執(zhí)教6年，還在南佛羅里達大學(xué)任教。她還被《名人錄》和《美國法律界名人錄》提名。她現(xiàn)在在坦帕擁有一家國家級的律師事務(wù)所，同時作為國家和當(dāng)?shù)氐姆勺稍儥C構(gòu)為知名的企業(yè)提供產(chǎn)品質(zhì)量防范事務(wù)方面的服務(wù)。她作為大的律師事務(wù)所律師、合伙人，小律師事務(wù)所股東以及企業(yè)所有人的經(jīng)驗，使得她有資格成為《人類財富》的負責(zé)人，并為律師事務(wù)所在發(fā)展客戶與提高律師工作滿意度方面提供服務(wù)。她是佛羅里達州律師生活質(zhì)量和律師管理委員會的活躍成員，是《人類財富》的負責(zé)人，還是一位小說家。她與丈夫羅伯特和他們的狗莫利生活在佛羅里達州的坦帕，經(jīng)常來往于密執(zhí)安和各個大城市。
洛里·安從事法律職業(yè)14年。1993年，當(dāng)她就職于圣特約翰健康系統(tǒng)公司的時候，她從一位外部的法律顧問成為企業(yè)法律部門的法律工作者，在這里，她的能力得到了發(fā)展與提高，這家公司的母公司是美國最大的凱瑟里克健康系統(tǒng)公司。她目前擔(dān)任公司的高級專家，負責(zé)公司2萬多名雇員與2500名醫(yī)生的咨詢工作。她的工作包括了經(jīng)營一個大的公司的各個方面，所有合同和不動產(chǎn)的處理工作。同時她就職于密歇根律師協(xié)會，負責(zé)專業(yè)生活質(zhì)量的事務(wù)，也被《名人錄》提名。她作為大的律師事務(wù)所律師、合伙人，和一企業(yè)的法律部門高級負責(zé)人的經(jīng)驗使得她有資格為《人類財富》的客戶提供服務(wù)。她是該雜志的負責(zé)人，也是兩個女兒的單親母親。她與兩個兒女生活在密執(zhí)安的哥洛斯·波漫特 農(nóng)場。
我們對你們的關(guān)于此書的建議、意見和觀點非常感興趣。我們現(xiàn)在沒有計劃再重新修改此書，但當(dāng)我們得到授權(quán)并收集到了足夠的信息后，我們也許會進行修改。如果你對《人類財富》的服務(wù)感興趣或者只是簡單的想與我們一起分享你的對于這些主題所持的觀點，請與我們聯(lián)系：
序
致謝
前言：這本書能為你帶來什么………………………………1
第1章法律職業(yè)就是談判…………………………………3
1．0l概論…………………………………………………3
1．02充分發(fā)揮作為律師的天然優(yōu)勢……………………4
1．03法律職業(yè)的新范例：問題解決……………………5
1．04萬能原則與談判的概念……………………………6
1．05伊朗的談判教訓(xùn)……………………………………6
1．06談判無規(guī)律…………………………………………7
1．07談判者訴訟自由的限制……………………………8
1．08違法行為…………………………………………8
1．09道德規(guī)范…………………………………………9
1．10職業(yè)聲譽…………………………………………9
1．1l效率………………………………………………9
1．12限制不是統(tǒng)一的…………………………………10
1．13客戶的理解是底線………………………………10
第2章優(yōu)勢的作用………………………………………12
2．01概論………………………………………………12
2．02優(yōu)勢的作用源于自利……………………………13
2．03航空調(diào)度員大罷工：全國范圍的影響…………14
2．04如何計算優(yōu)勢……………………………………16
2．05失去機會替代方案……………………………16
2．06“或者其他”替代方案…………………………17
2．07訴訟替代方案…………………………………18
2．08 四種提高談判地位的工具………………………19
2．09不確定性………………………………………20
2．10時間……………………………………………22
2．1l機會……………………………………………25
2．12制裁……………………………………………26
2．13 如何將這些工具組合使用達到效果最大化……27
2．14經(jīng)典談判：市政部門與運輸工人之大對決………28
第3章個人談判模式：如何利用優(yōu)勢……………………30
3．01通過提高個人能力來提高成功幾率……………30
3．02個性和人際交往能力的兩個方面………………30
3．03人是可預(yù)測的動物………………………………31
3．04馬斯頓博士的行為理論…………………………31
3．05高度主導(dǎo)型……………………………………33
3．06高度影響型……………………………………33
3．07高度沉穩(wěn)型……………………………………34
3．08高度順從型……………………………………34
3。09解讀行為…………………………………………35
3．10利用行為特點來進行談判………………………37
3．11性格中的無形方面………………………………40
3．12積極性…………………………………………40
3．13抱負……………………………………………41
3．14自信和談判風(fēng)格…………………………………42
3．15 自信只是談判風(fēng)格的一個組成因素…………43
3．16認識弱點將會成為更強大的談判者……………43
3．17克服羞怯：如何控制自己的例子………………43
3．18沒有人說這很簡單……………………………44
第4章準(zhǔn)備：成功的要素…………………………………45
4．01概論………………………………………………45
4．02從長遠角度：準(zhǔn)備將會有額外收獲………………46
4．03技巧對于談判制勝的作用………………………46
4．04第一印象的威力………………………………47
4．05個人感覺的威力………………………………48
4．06自然優(yōu)勢的威力………………………………49
4．07有效交流的作用………………………………51
4．08有效交流其實是一個準(zhǔn)備問題………………51
4．09準(zhǔn)備好了嗎——系統(tǒng)的談判準(zhǔn)備………………53
4．10委托人到底想從談判中得到什么? …………53
4．1l對委托人的目的進行分類……………………53
4．12揭示委托人真實目的的兩個關(guān)鍵問題………54
4．13如何準(zhǔn)備談判戰(zhàn)略……………………………55
4．14 目標(biāo)規(guī)劃………………………………………56
4．15如何估計對方……………………………………56
4．16因為目標(biāo)的變動要時刻保持靈活性……………57
4．17策劃戰(zhàn)略性的離開策略…………………………58
4．18 BATNA的優(yōu)點…………………………………58
4．19 BATNA最重要的優(yōu)點…………………………59
第5章開局：如何取得談判的控制權(quán)……………………60
5．Ol 概論………………………………………………60
5．02限制：開始談判的第一原則………………………61
5．03開局的常見錯誤：泄密……………………………62
5．()4不要落入泄密的陷阱…………………………63
5．05應(yīng)該避免的常見的開局陷阱……………………63
5．06開局措施的五大功能……………………………64
5．07獲取信息………………………………………64
5．08同對立方建立一種和諧的關(guān)系………………66
5．09建立信用………………………………………68
5．10確定談判參數(shù)…………………………………70
5．1l如何設(shè)立最低限度／最高限度的陷阱…………70
5．12優(yōu)勢的最初使用………………………………71
5．13警惕……………………………………………72
5．14如何做出開局措施………………………………73
5．15如何處理個人直接聯(lián)系………………………73
5．16個人直接聯(lián)系的弊端…………………………73
5．17通過電話開場…………………………………74
5．18控制……………………………………………74
5．19電話開場的好處………………………………74
5．20處理電話談判的額外要點……………………75
5．2l 如何有效地利用開場中的信件………………76
5．22律師函…………………………………………76
5．23 E—mail …………………………………………77
5．24起訴……………………………………………77
5．25成功最終取決于你………………………………78
第6章控制談判的每一個階段…………………………79
6．01 概論………………………………………………79
6．02堅持權(quán)利是控制談判的關(guān)鍵……………………80
6．03談判時間和地點的選擇…………………………80
6．04我的辦公室還是你的辦公室…………………81
6．05對手的辦公室適合談判的例子………………81
6．06權(quán)宜之策………………………………………82
6．07如何抵消對手的辦公室優(yōu)勢…………………82
6．08借助暗示取得控制權(quán)……………………………83
6．09星期一早上8點怎樣…………………………83
6．10控制內(nèi)部和外部的時間安排…………………83
6．11抓住突如其來的機會…………………………84
6．12談判節(jié)奏的重要性………………………………85
6．13僵局——高峰時間策略………………………85
6．14如何使用僵局…………………………………86
6．15拖延：讓時間成為同盟…………………………88
6．16不要將拖延和耽擱混為一談…………………88
6．17通過拖延爭得時間……………………………89
6．18通過加速使事情終結(jié)…………………………89
6．19如何使用平衡來作為控制工具…………………90
6．20平衡的兩條規(guī)則………………………………g1
6．21人身傷害談判：平衡的經(jīng)典案例………………91
6．22使權(quán)力均衡傾斜………………………………92
6．23平衡與勢均力敵………………………………93
6．24控制談判強度的重要性…………………………94
6．25控制的重點是使談判不偏離正題………………95
6．26幫助控制重點的兩個細微的技巧……………95
6．27重復(fù)，重復(fù)，再重復(fù)……………………………95
6．28聆聽的藝術(shù)……………………………………96
第7章巧妙的談判策略可以提高談判優(yōu)勢……………98
7．01 最后期限：眾多有效的戰(zhàn)略策略的基礎(chǔ)…………98
7．02行動的最后期限………………………………99
7．03不正式的最后期限……………………………99
7．04短導(dǎo)火線式的最后期限………………………100
7．05彈性的最后期限………………………………101
7．06為即刻滿意付出代價……………………………101
7．07沒有耐心………………………………………102
7．08輕松決定………………………………………102
7．09商業(yè)談判也應(yīng)用同樣的策略…………………104
7．10用意外作為有用的談判策略……………………104
7．1l意外：進攻的視角……………………………104
7．12意外：防御的視角……………………………106
7．13耐心：談判者的兵器庫里最具威力的武器之一
106
7．14堅決不行動：當(dāng)最好的行動就是不采取行
動的時候………………………………………107
7．15開始沉默………………………………………108
7．16零點戰(zhàn)略——你的行動………………………110
7．17聽任事態(tài)惡化…………………………………110
7．18承認失敗………………………………………111
7．19要求：理解談判程序的關(guān)鍵……………………112
7．20要求的公式：不!為什么?太高了! ………113
7．21用可信的不確定性來解決分歧…………………113
7．22要求過高………………………………………114
7．23要求過低………………………………………114
7．24可信的不確定性：提出有效要求的關(guān)鍵………114
7．25如何產(chǎn)生可信的不確定性……………………115
7．26為以后的讓步提高要價…………………………115
7．27警惕“括號”………………………………………116
7．28避免被設(shè)計……………………………………117
7．29讓要求具有彈性………………………………117
7．30有限授權(quán)的優(yōu)勢…………………………………118
7．31有限授權(quán)：談判者的后路……………………118
7．32有限授權(quán)說明還有更高授權(quán)…………………119
7．33有限授權(quán)為實際決策人蒙上了面紗…………119
7．34讓步：有計劃的撤退……………………………120
7．35貿(mào)易點的作用…………………………………120
7．36做出讓步的最重要的原則……………………120
7．37做出讓步應(yīng)遵循的要點………………………121
7．38說服策略：兩種消除你和對方之間分歧的方法
121
7．39強化說服策略…………………………………122
7．40使你的立場產(chǎn)生確定性的說服策略…………122
7．4l 使對方立場產(chǎn)生不確定性的說服策略………1 22
第8章通信的作用………………………………………124
8．0l通信是成功的關(guān)鍵………………………………124
8．02通信的弊端……………………………………124
8．03通信的優(yōu)點……………………………………125
8．04寫出更有力的律師函的九點計劃………………125
8．05主動的通知……………………………………126
8．06告訴收信人事實………………………………126
8．07強調(diào)有利的事實………………………………127
8．08最小化不利的事實……………………………127
8．09使氣氛適合談判………………………………128
8．10著重問題………………………………………128
8．11為行動確立時間表……………………………129
8．12警告如果不采取行動將要實施制裁…………129
8．13通過附件的威力施加壓力……………………130
8．14在書面交流中獲得優(yōu)勢：三思而后行…………132
第9章反擊………………………………………………133
9．01 “處于危機”是有效反擊的基礎(chǔ)…………………133
9。02反要求：如何作用………………………………134
9．03以毒攻毒………………………………………134
9．04讓步推進談判的進程……………………………135
9．05消失的讓步：反擊過度要求的有效方法………136
9．06撤回的報價……………………………………136
9．07破產(chǎn)的威脅……………………………………138
9．08換人可以打破僵局………………………………139
9．09如何通過換人來避免災(zāi)難……………………139
9．10最終的威脅：當(dāng)一切都失敗時該如何去做……140
9．11提高障礙………………………………………140
9．12最后通牒………………………………………140
9．13撤退……………………………………………141
9．14反擊：反訴，交叉訴訟和第三方訴訟……………141
9．15阿倫博士的故事………………………………142
9．16堅定的防守………………………………………144
9．17制造表面混亂……………………………………144
9．18管理混亂的商人………………………………144
9．19表面混亂：把劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢…………………145
第10章以退為進——處理挫折的系統(tǒng)措施…………14l
10．01致命的假設(shè)：談判一定要達成…………………14I
10．02假設(shè)一定要采取行動…………………………147
10．03 BATNA：戰(zhàn)略性撤退的中心……………………148
10．04離開戰(zhàn)略的優(yōu)勢……………………………148
10．05離開戰(zhàn)略作為保留優(yōu)勢……………………148
10．06客觀性、現(xiàn)實主義和靈活性…………………148
10．07表現(xiàn)離開戰(zhàn)略………………………………149
10．08掌握突發(fā)情況應(yīng)對原則………………………150
10．09預(yù)見性與靈活性：突發(fā)情況應(yīng)對的關(guān)鍵……150
10．10怎樣制定緩沖期………………………………151
10．11 兩個最后期限：你的和對方的………………151
10．12避免只留最后一分鐘抉擇時間……………151
10．13計劃多套行動方案…………………………151
10．14運用短期的以退為進策略……………………152
10．15討價還價……………………………………152
10．16處于不利情形下怎么辦………………………153
10．17不要把情況弄得更糟………………………153
10．18贏得時間并改變策略緩和對手……………153
10．19不要攻彼之強………………………………154
10．20調(diào)用不確定性這一手段……………………154
10．2l打出離開戰(zhàn)略這張牌………………………154
10．22讓步：最佳認輸方式……………………………155
10．23有條件的妥協(xié)………………………………155
10．24減少損失……………………………………156
10．25不要一次性全部妥協(xié)………………………156
10．26在次要的條款上妥協(xié)以挽救協(xié)議…………156
10．27夸大妥協(xié)條件的價值………………………157
10．28掩飾損失……………………………………157
10．29通報你的當(dāng)事人………………………………157
10．30保持心態(tài)的職業(yè)化……………………………158
第11章結(jié)束…………………………………………159
11．01結(jié)束談判的適當(dāng)時機…………………………159
11．02最后期限可以確定結(jié)束的適當(dāng)時機………160
11．03促使交易結(jié)束…………………………………160
11．04買方可能的回應(yīng)……………………………161
11．05三點注意………………………………………161
11．06四種經(jīng)過檢驗的結(jié)束技巧……………………162
11．07總結(jié)…………………………………………162
11．08馬拉松………………………………………162
11．09接受一切或否定一切………………………163
11．10多重選擇策略………………………………163
11．11一旦對手接受條款，立刻結(jié)束談判……………164
11．12快速完成文書工作……………………………164
11．13次要談判………………………………………165
11．14如何在次要談判中確保成功………………165
11．15勝負有道………………………………………166
11．16做一個真正的勝利者，不要太看重勝利………166
11．17不要做得過火………………………………167
11．18 當(dāng)失敗的時候，做一個勝利的失敗者…………167
第12章達成交易：商業(yè)談判成功指南…………………168
12．01商業(yè)談判中衡量成功的兩個尺度……………168
12．02商業(yè)談判的特殊性……………………………169
12．03每個人都想有所收獲………………………169
12．04為何雙贏適合商業(yè)談判……………………170
12．05商業(yè)談判中人際關(guān)系的重要性………………170
12．06采取強硬路線的時機…………………………170
12．07如何計劃商業(yè)談判……………………………171
12．08 向客戶推銷以退為進戰(zhàn)略……………………171
12．09確定對方參加交易的原因……………………173
12．10個性的作用……………………………………174
12．1l基本問題………………………………………174
12．12能幫助更好計劃的信息來源…………………174
12．13交易不會像它看起來那么簡單………………175
12．14充分利用談判開局……………………………175
12．15獲取信息……………………………………175
12．16商業(yè)談判中需要關(guān)注的11個問題…………176
12．17潛在因素的作用……………………………176
12．18一個緊張不安的采購員的實例……………177
12．19最普遍的潛在因素…………………………177
12．20界定談判的參數(shù)………………………………178
12．21談判發(fā)起方和被動參加方…………………178
12．22談判發(fā)起方代理準(zhǔn)則………………………179
12．23談判參加方代理準(zhǔn)則………………………180
12．24達成交易的優(yōu)勢策略…………………………181
12．25次要談判：在客戶同意之后該如何做…………185
12．26如何結(jié)束………………………………………186
12．27談判圓滿結(jié)束的7個關(guān)鍵點………………186
12．28當(dāng)面臨底線失守………………………………187
第13章訴訟談判………………………………………188
13．0l掌握訴訟談判的第一步………………………188
13．02每個人都想在商業(yè)談判中獲益……………189
13．03法律訴訟中的每個人都是失敗者…………189
13．04為何雙贏談判在訴訟談判中失去魅力……190
13．05不必要的侵略性策略可能招惹麻煩…………190
13．06將不確定性和時間作為優(yōu)勢…………………191
13．07訴訟談判的準(zhǔn)備………………………………192
13．08通過預(yù)測對手出奇制勝………………………193
13．09內(nèi)部規(guī)定和方針是預(yù)測的關(guān)鍵……………193
13．10如何理解公司的運作………………………193
13．1l發(fā)現(xiàn)的最好方法是詢問……………………194
13．12讓他們猜疑去吧——不要成了預(yù)測的
犧牲品……………………………………194
13．13了解被告的自然優(yōu)勢…………………………195
13．14辯護障礙及如何克服…………………………195
13．15耐心和充分準(zhǔn)備：跨越辯護障礙的兩個關(guān)
鍵點…………………………………………196
13．16耐心是必需品………………………………197
13．17怎樣利用準(zhǔn)備抵消被告的優(yōu)勢……………197
13．18對客戶的索賠主張進行現(xiàn)實的評估…………198
13．19評估索賠主張需要考慮的14點……………199
13．20赫特一家與格雷德律師……………………199
13．21評判案件和對手的信息來源…………………201
13．22談判開局：貓和老鼠的游戲……………………201
13．23鞏固你的主張…………………………………203
13．24尋求和解的范圍………………………………203
13．25作為第三方的法院的作用……………………205
13．26構(gòu)建和解方案必須牢記的基本點……………206
13．27成功和解所需的另外三個基本原則…………207
13．28永遠不要關(guān)死談判的大門…………………207
13．29只給出范圍…………………………………207
13．30利用客戶做擋箭牌…………………………208
13．3l結(jié)束的顧慮：永遠不要假設(shè)一定會達成
和解，也永遠不要假設(shè)一定無法達成
和解………………………………………208
13．32訴訟無止境……………………………………209
結(jié)論…………………………………………………………210
總計210頁
