[ 樊斌杰 ]——(2009-6-4) / 已閱31261次
律師事務所營銷計劃、措施和管理之淺見
樊斌杰
律師業務雖然也被視為一種產業，但是它更是一種職業。因此律師事務所的營銷活動與一般的商業營銷有著很大的不同，本文試圖從律師事務所營銷計劃、措施和管理等方面談談筆者對律師事務所營銷策略的粗淺認識，以求教于大家。
一、 律師事所的營銷計劃
1、律師事務所制定營銷計劃的目的
預測立、不預則廢。律師事務所的營銷計劃是追求律師事務所發展的藍圖，是營銷策略和行動的靈魂。一個律師事務所要想做好營銷，首先必須制定一個既積極又合理的發展計劃，然后根據計劃確定營銷策略，并圍繞策略制定詳細的行動方案。如果一個律師事務所沒有一個明確的發展計劃，那么他的營銷策略、方案和行動就很有可能缺乏目標，收不到應有的效果。
俗話說“心動決定行動”“方向重于努力”。在制定營銷計劃時，首先必須明確營銷的目的。律師事務所營銷目的不外乎兩個主題，即“生存與發展”。現在的律師事務所面臨的最大問題，也是最基本的問題就是生存。生存是發展的前提，沒有生存就沒有發展。發展能夠為律師事務所的生存提供更為有利的保障。但是發展并不能代替生存，任何一個律師事務所的發展，在經歷了相當一段時間后，都會可能面臨生存的問題。
律師事務所要想求得生存就必須謀求發展，只有發展才能從根本上保證律師事務所的生存。因此，律師事務所營銷的首要任務就制定發展計劃。而制定發展計劃的目的在于保證以下方面的發展：
（1）使律師事務所具備處理更大更復雜問題的能力。
（2）使律師事務所具備發展新領域，提供新服務的資源。
（3）使律師事務所有能力為更多的客戶提供服務，擴大律師事務所的客戶群。
（4）使律師事務所有能力為所內的年輕律師提供更多的發展平臺。
（5）使律師事務所能夠規劃和有效地控制它的將來。
（6）使律師事務所的合伙人能夠穩定地提高他們的收入水平。
2、設計營銷計劃的具體步驟
律師事務所營銷計劃的制定可能會因為律師事務所的具體情況的不同而不同，但是制定計劃的過程應該是基本一樣的。這個過程包括一些基本的步驟，且每一個步驟都是以前一個步驟為前提的。這些步驟可概括為：
第一步：對目前營銷計劃和行動進行審查，對于一個新近成立的
律師事務所來說，新的營銷計劃的制定都必須以先前存在的營銷計劃為前提。
第二步：分析當前的狀況，可供利用的資源和機會
第三步：確立營銷目標
第四步：制定戰略計劃。戰略性營銷計劃主要內容包括：律師事務所全面性戰略目標；律師事務所營銷的戰略目標；營銷應遵守的基本政策。
第五步：制定營銷行動計劃。營銷行動計劃即戰術性營銷計劃。其主要內容包括：營銷的特定目標；實現目標的具體行動計劃；實現目標的具體日期；責任的具體劃分與落實；實施具體行動的框架；落實營銷計劃的財政預算。
二、 律師事務所的營銷措施
1、保持已有客戶。一個律師事務所在獲得客戶后，能否得到長期保持，能否不被丟失，取決于各種因素，但主要因素歸納起來有以下五個方面：
其一、注重第一印象。律師提供服務的過程也是一種營銷過程
一個客戶是否選擇一個律師和律師事務所做他的業務，在相當的程度上取決于第一印象。對于一個律師來說，要想給客戶留下一個好的印象，除了業務精通外，還必須給人一種精明強干，辦事利索的感覺。而對于律師事務所來說，給客戶留下好的印象的重要環節是辦公室前臺接待工作的質量。如果前臺的接待工作熱情周到，業務熟練，富有效率，職業化，那么律師事務所給客戶留下的第一印象就會比較好，客戶對律師事務所就會形成好感，產生興趣。反之客戶就會對律師事務所失去興趣。
其二、信守并實現承諾。律師不能為招攬業務隨意對客戶作出承諾。
律師每個承諾的作出必須同時符合兩個前提。第一、在法律允許范圍內；第二、憑律師和律師事務所的能力和條件可以達到。對于客戶的非法要求不能承諾，超出律師或者律師事務所本身實力范圍的要求也不能承諾。律師和律師事務所一旦作出了承諾，就必須不折不扣地兌現承諾，就是賠本也要兌現。
其三、樹立客戶第一觀念。律師業是服務業，客戶就是消費者，“消費者是上帝”。律師和律師事務所應樹立“客戶是上帝”的理念，并將該理念轉化為實際行動。
其四、做到及時溝通。
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