[ 蘇發鈞 ]——(2009-8-9) / 已閱14384次
服務營銷，是相對于商品營銷而言的，服務與商品的最大區別在于：服務在被消費之前是無形的、不存在的，消費者事先無法把握其質量的優劣，是在服務提供者生產的同時進行消費，每一次服務的過程和質量都是有差異的；而商品則是以流水作業的方式批量生產，在被消費之前就是客觀存在的、可感知的，消費者是以眼前已經定型的商品考慮是否購買，在消費之前就可以鑒別其質量優劣。
有鑒于此，律師營銷的重點是“教導式”營銷，即：通過樹立自己的專業形象，讓委托人對你充滿信心，相信你能夠出色完成他委托的業務，并且在律師進入服務程序之前就支付與其他服務業相比相對昂貴的律師費。樹立專業形象要特別注意以下方面：一是旗幟鮮明、實事求是地公開你的專業特長，介紹自己辦理的有影響、重大復雜的訴訟案件和非訴業務案例，本人撰寫、發表、出版的專業文章、演講與論著，新聞媒體、行業刊物對你的報道和主管部門對你的獎勵等，展示你的專業形象；二是在人際交往中不要直接推銷自己的業務，但要不失時機地發表你的思想觀點、展現你的專業造詣，但要切忌出風頭、夸海口，不僅讓人記住你，而且讓人贊美你，你的案源和聲譽就會自然而然地從中產生；三是在辦理法律業務的過程中要隨時保持與委托人的溝通，即使沒有任何進展也不例外，遇到任何問題要分析各種可能性并為委托人提供多個解決方案供其選擇，在每個環節和每個細節中體現你得一絲不茍與勤勉盡責，即使結果不盡人意委托人一般也會給予理解，如果結果理想就更能贏得委托人的口碑，他們會免費為你宣傳而且遠比你自我推銷更為有效。
3、投入產出觀念。
有投入不一定有產出，但有產出必定有投入，關鍵是投入要有效和投入產出比要合理。律師同樣需要投入才有產出，我們不斷接觸各類人群建立關系網絡需要投入精力，研究律師業務、撰寫專業文章以樹立專家形象需要投入智力，維護人際關系、進行營銷推廣、更新業務知識等還需要投入財力。總之，如果律師不在精力、智力和財力“三力”方面進行投資，將難以起步和發展；如果不研究掌握投資的方法和策略，投入的成本也難以收到實效。
要使投資產生效果，一方面要瞄準目標群體。茫茫人海、蕓蕓眾生，并非每個人都是律師的投資對象，各自專業領域的潛在客戶或者能夠影響潛在客戶的人士才是我們的重點目標。舉例來說，假如你是一名擅長處理建筑工程法律事務的律師，你加入“企業家協會”比加入“白領交友聯盟”要好，加入“建筑承包商俱樂部”效果會更好；假如你是一名擅長辦理職務犯罪案件的律師，推廣自己的網站時投放關鍵詞“刑事辯護律師”比“律師”要好，投放“貪污罪”、“受賄罪”等職務犯罪罪名關鍵詞效果會更好。另一方面要持續“曝光”。在人際交往中，需要經過從認識→了解→熟悉→信任的過程，所以律師在關系網絡里要經常露面，逐步強化而不是淡忘你在群體里的印象，不要淺嘗輒止，打一槍換一個地方；特別注重在關系圈子里展示你的人格魅力，建立親和力和美譽度，如果你讓人覺得可親可信，就會獲得出乎預料的回報。
4、整體策劃觀念。
整體策劃是指律師根據委托人的訴訟案件或者非訴業務的客觀情況，運用法律同時考慮非法律因素，對委托業務解決方案進行全面、整體的運籌和謀劃，是律師業務技能的綜合體現。我一直認為，法律只是律師解決問題所運用的工具之一，絕不是律師唯一的、全部的執業“工具箱”，有時法律之外的因素甚至左右案件的進程及結果。即便只考慮法律因素，不同的律師對同一個問題完全可能提出不同的解決思路，這是體現律師執業水平高下的重要指標，值得每一個律師高度重視、認真思考與反復錘煉。
整體策劃的目標是實現委托人的利益最大化、成本最小化、程序最簡化。首先要考慮是否必須訴訟。很多律師習慣機械地運用法律，解決糾紛時心目中只有訴訟的概念，缺乏通過非訴訟手段（比如雙方直接談判、通過第三方調解、斡旋等）解決糾紛的觀念與技巧，其實與訴訟比較，通過非訴手段解決糾紛具有更多優勢：（1）節省時間；（2）節約成本；（3）減輕訴訟結果不確定性帶來的壓力；（4）可滿足雙方訴訟范圍之外的需求；（5）維系良好的合作關系。其次要考慮訴訟策略。如果訴訟不可避免，律師就要為委托人設計最佳的訴訟方案和策略，保證訴訟及執行結果的確定性。再次要考慮是否繼續訴訟。訴訟往往是給對方施壓的一種手段，在訴訟過程中完全可能促成雙方和解、調解，沒有必要繼續進行訴訟。第四要考慮非訴業務的最佳路徑。非訴業務千差萬別，律師整體策劃不能一概而論，但律師在為委托人制定最佳交易方案、實現其商業目標的同時，一定要兼顧參與各方的利益便于該方案被順利接受，達到合作共贏得目的。
2009.7.4于西昌
作者簡介：蘇發鈞律師，四川發現律師事務所合伙人、黨支部書記，談判律師網（http://www.tpan.cn）創辦人，擅長公司、建筑工程、知識產權、不正當競爭等領域訴訟及非訴法律實務。信箱：sufajun@yahoo.com。
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