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被人信任是律師的營銷之策
文章來源：2006-03-22神州律師網(wǎng)
邱旭瑜
做律師，法律專業(yè)是基礎(chǔ)，這是誰都明白的道理。專業(yè)包括專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，專業(yè)知識(shí)通過學(xué)習(xí)而來，而專業(yè)技能卻需要通過實(shí)踐的鍛煉而來，是知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技巧綜合作用于具體的案件過程，并進(jìn)而形成相對(duì)穩(wěn)定的操作流程、格式，其實(shí)就是知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技巧程式化的過程。
把營銷理念整體引入到律師及律師事務(wù)所的發(fā)展中來，作為一個(gè)律師行業(yè)來說目前還是剛剛開始，現(xiàn)在的律師因主要是孤軍作戰(zhàn)大都處于“酒香不怕巷子深”的初級(jí)階段，業(yè)務(wù)大都是來自熟人、朋友、客戶的介紹或轉(zhuǎn)介紹。由于沒有團(tuán)隊(duì)的依托，作為一名律師進(jìn)入這個(gè)行業(yè)大都要完成知識(shí)、技能、影響力的漫長的積累過程，而且這個(gè)積累的過程往往都是付出的多得到的少，這也就是初涉此行的朋友苦不堪言的根本原因。
知識(shí)靠學(xué)習(xí)，技能靠實(shí)踐，影響力靠口碑。這三者看似相互獨(dú)立的，但對(duì)一名律師來說是集三位于一體的，有了知識(shí)沒有技能就不能有效發(fā)揮，有了知識(shí)與技能沒人知道也等于白搭。在中國現(xiàn)在雖然有十幾萬律師大軍，但是卻沒有“律師學(xué)”，這也就是很多年輕律師的迷茫，想做律師不知道從何學(xué)起，根本原因是沒有可供學(xué)習(xí)的課本，但是中國律師畢竟有了二十多年的發(fā)展，前兩個(gè)無論在認(rèn)識(shí)中還是實(shí)踐中都已經(jīng)具備了一定的積累，但就律師的營銷不僅僅律師個(gè)人認(rèn)識(shí)不足，在整個(gè)行業(yè)中都沒有引起重視。所以必須要助于合作的力量、團(tuán)隊(duì)的力量，并通過有效的營銷手段來迅速培養(yǎng)和提高律師及律師事務(wù)所的社會(huì)影響力。當(dāng)然借力的前提是個(gè)人必須要有很強(qiáng)的專業(yè)能力，讓別人值得與你合作和協(xié)作。
到目前為止，人們對(duì)律師的信任大多是來自于別人的介紹，作為律師一定得有人說你好，才有人敢用你，這無論在內(nèi)地還是香港至今仍然如此，律師的業(yè)務(wù)主要來自轉(zhuǎn)介紹。所以無論是律師個(gè)人還是律師事務(wù)所，必須首先取得一群人的信任，才會(huì)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，廣告只能幫助別人知道，不能幫助別人了解你，更不幫助信任你。信任必須在具體的接觸和交往中形成，并且有相當(dāng)?shù)娜辗e月累的過程，不可能在短時(shí)期內(nèi)形成。
資訊時(shí)代人們普遍地拒絕垃圾資訊，廣告業(yè)的迅猛發(fā)展導(dǎo)致人們對(duì)廣告的態(tài)度普遍地抗拒。現(xiàn)在廣告的宣傳作用越來越弱，更多的變成一種強(qiáng)勢的占領(lǐng)，公司實(shí)力的象征。在這種狀況下很多的公司又重新回頭選擇古老的營銷方式來推銷自己的產(chǎn)品，通過人與人的具體接觸和交往推廣和推銷自己的產(chǎn)品，并且把這種接觸和交往變成商業(yè)的行銷行為。況且，目前國家對(duì)律師及律師宣傳的限制，“猶抱琵琶半遮面”的宣傳，可能不但不能增加別人對(duì)你的信任，相反會(huì)增加別人對(duì)你的懷疑。
目前律師事務(wù)所內(nèi)的運(yùn)作機(jī)制，律師事務(wù)所無法從整體上進(jìn)行公司化和市場化的營銷活動(dòng)，律師事務(wù)所與律師人格關(guān)系含糊不清及利益關(guān)系絕對(duì)獨(dú)立，無法形成一致對(duì)外的合力，面對(duì)同一個(gè)客戶，兩個(gè)人吵吵鬧鬧、三個(gè)人亂作一團(tuán)，根本不可能取得客戶的信任，所以不得不又回到單兵作戰(zhàn)的老路上去了，為利益而來一定會(huì)為利益而去。世界上沒有人相信太在乎錢的人、過于功利的人，這是一個(gè)來自生活的法則。現(xiàn)在大多的律師大都是因?yàn)槔娑叩揭黄鸲删鸵粋�(gè)律師事務(wù)所。正因?yàn)槿绱耍舜说男湃味榷己艿停献髋c協(xié)作的空間也就比較窄，往往都限于個(gè)別式的，而且很容易因?yàn)槔骊P(guān)系而導(dǎo)致關(guān)系破裂。所以如果沒有超越利益關(guān)系的目標(biāo)作為紐帶是不可能形成長期穩(wěn)定的合作機(jī)制，也就不可能有完整意義上的營銷。
所以說，無論是律師自身的發(fā)展還是業(yè)務(wù)的發(fā)展，一切的基礎(chǔ)都來自于信任，沒有信任就沒有一切。但在現(xiàn)有的律師體制和機(jī)制下，作為一名剛剛步入律師行業(yè)的新人來說，要特別注重培養(yǎng)個(gè)人的影響力，培養(yǎng)別人對(duì)你的信任，沒有很好的依托只能在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，用增加自己撞擊市場大門的次數(shù)和頻率來逐步積累技能和影響力，并且多注重營銷知識(shí)和技能學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。
真正的律師是在不斷的社會(huì)實(shí)踐中錘煉出來的，正如真正的將軍都是戰(zhàn)爭培養(yǎng)出來的一樣。
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